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Wie MSPs die Preise erhöhen können, ohne Kunden zu verlieren

April 18th, 2018
Übersetzung eines auf Englisch verfassten Artikels für die Recovery Zone. Den Originalartikel finden Sie hier.Niemand mag Preiserhöhungen. Wenn Sie die Preise in letzter Zeit jedoch nicht erhöht haben, besteht eine gute Chance, dass Sie für die von Ihnen erbrachten Leistungen zu wenig verlangen. Einige MSPs erhöhen Ihre Preise nie, weil sie Angst haben, dass Sie Kunden verlieren oder verärgern. Das ist durchaus möglich. Wenn Sie jedoch einige Best Practices befolgen, werden Sie feststellen, dass Ihre besten Kunden die Gründe für die Preiserhöhung verstehen und Ihr Erfolg darauf aufbaut. Schauen wir uns einmal ein paar Möglichkeiten an, wie Sie Ihre Kunden auch weiterhin zufriedenstellen und dabei die Preise erhöhen. Beachten Sie dabei, dass Sie jedes Mal, wenn Sie die Preise erhöhen, das Risiko eingehen, einen Kunden zu verlieren, der nur auf den Preis schaut. Als Langzeitstrategie kann es jedoch sinnvoll sein, sich von diesen Kunden zu trennen und dafür neue, treue Kunden zu gewinnen.

Klein und häufig

Sie sollten sich niemals davor scheuen, die Preise zu erhöhen. Wenn Sie die Preise nicht erhöhen, akzeptieren Sie effektiv Jahr für Jahr weniger Geld für Ihre Dienstleistungen und das gilt sogar für niedrige Inflationsraten. Die Frage, wie man die Preise erhöhen kann, hängt oft von zwei Optionen ab:
  • Größere, aber dafür seltenere Preiserhöhungen
  • Kleinere und dafür häufigere Preiserhöhungen
Wenn möglich, sensibilisieren Sie Ihre Kunden auf kleinere, aber häufigere (z. B. jährliche) Preiserhöhungen. Kleinere Erhöhungen sind leichter zu verdauen, und die höhere Frequenz erlaubt es Ihnen, höhere Einnahmen früher in der Beziehung oder im Vertrag zu realisieren. Ihre treuen Kunden werden den Wert zu schätzen wissen, den Sie ihrem Unternehmen bringen, und es wird Ihnen nichts ausmachen, wenn Sie betonen, wie viel Ihnen die Beziehung zu Ihrem Unternehmen bedeutet.

Auf den Wert konzentrieren

Wir alle wollen mit den treuesten Kunden zusammenarbeiten, die unsere Arbeit schätzen und uns immer pünktlich bezahlen. Aber Fakt ist, dass einige Kunden nur auf den Preis schauen und die zusätzlichen Dienstleistungen, die Sie anbieten, nicht zu schätzen wissen. Sie haben Ihre MSPs basierend auf dem Preis ausgewählt und wenn Sie den Preis erhöhen, drohen sie damit, zu einem Mitbewerber zu wechseln. Das ist nicht der Zeitpunkt, um nachzugeben oder sich zu entschuldigen. Diese Art von Kunden erfordert eine besondere Behandlung und Sie müssen entscheiden, ob diese zusätzliche Arbeit den Aufwand wert ist. Eine der Strategien, die Sie bei diesen Kunden anwenden können ist es, sich auf den Wert zu konzentrieren. Beginnen Sie hiermit:
  • Erklären Sie ihnen, wie viel Zeit Ihre Dienste ihnen sparen
  • Machen Sie Ihnen klar, wie viel Geld sie sparen, wenn Sie mit Ihnen zusammenarbeiten
  • Verdeutlichen Sie, wie schmerzhaft die Erfahrung sein kann, wenn Sie nicht mehr helfend zur Seite stehen
Angesichts der Fakten werden selbst die geizigsten Kunden in der Regel eine Preiserhöhung akzeptieren. Bleiben Sie positiv, stehen Sie zu Ihrer Entscheidung und konzentrieren Sie sich auf den Wert, den Sie bieten. Und selbst wenn Sie all das getan haben, könnten Sie immer noch einen Kunden verlieren, der den niedrigsten Preis über den Service stellt. Es wird nicht einfach sein, ihn gehen zu lassen, aber es empfiehlt sich durchaus, Ihre Energie lieber auf treue Kunden zu konzentrieren, die Ihre Dienste zu schätzen wissen.

Grenzen festlegen

Sobald Sie sich entscheiden, die Preise zu erhöhen, müssen Sie herausfinden, wie weit Sie gehen können. Das klingt einfacher als es ist. Um wie viel sollten Sie Ihren Preis erhöhen? Kurz gesagt, erhöhe sie, bis jemand sich wehrt. Wenn Sie bisher einen außergewöhnlichen Service geboten haben, wundern Sie sich nicht, wenn Kunden Ihre neuen Tarife widerstandslos akzeptieren. Wenn Sie erste Widerstände spüren, finden Sie heraus, warum diese auftreten. Ist es der Preis, wie Sie ihn vermittelt haben, oder etwas anderes? Wenn Sie wissen, wo die Linie liegt, die Sie überschritten haben, können Sie Ihre Kunden schnell auf die Bereiche Ihres Unternehmens aufmerksam machen, die diese am meisten schätzen. Beginnen Sie mit diesen Diensten, wenn Sie die Preise erhöhen.

Ehrlich währt am Längsten

Eine ehrliche Herangehensweise an Preiserhöhungen ist der einzig richtige Weg. Versuchen Sie nicht, diese zu verstecken. Es empfiehlt sich nicht, eine Preissteigerung in einen Vertrag oder einen Arbeitsauftrag zu schummeln und darauf zu hoffen, dass diese von niemandem bemerkt werden wird. Der beste Ansatz ist es, im Voraus mit jedem Kunden zu sprechen. Geben Sie ihnen 2 oder 3 Monate vorher Bescheid und erklären Sie Ihr Vorhaben, die Preise am Ende des Vertrages zu erhöhen. Das gibt beiden Seiten Zeit, zu verhandeln und eventuelle Bedenken auszuräumen. Bedanken Sie sich bei jedem Kunden und lassen Sie ihn wissen, wie sehr Sie sein Geschäft und die Beziehung schätzen. Die Kunden möchten, dass Sie Erfolg haben, denn ihr Erfolg ist eng mit dem Ihrigen verbunden. Konzentrieren Sie sich auf das Fachwissen und die Fähigkeiten, die Sie in ihr Unternehmen einbringen. Ein ehrlicher Ansatz wird das Vertrauen Ihrer Kunden in Sie stärken.

Fazit

Sie sollten sich niemals dafür entschuldigen müssen, wenn Sie die Preise erhöhen. Sie leiten ein Unternehmen und wissen, wie Ihre finanzielle Situation aussehen muss, um Erfolg zu haben. Preiserhöhungen können eine beängstigende Erfahrung sein, vor allem, wenn Sie dies einige Jahre lang nicht getan haben. Aber wenn Sie mehr Fähigkeiten hinzufügen und Ihr Geschäft weiterentwickeln, sind Sie auch mehr wert. Die meisten Kunden werden die Erhöhung akzeptieren, wenn sie verstehen, dass ein höherer Preis bedeutet, dass Sie besser in der Lage sind, sie zu bedienen.